海天材料：借智能科技赢取商机

     在纺织行业里，生产布料和服装的海天材料股份有限公司（以下简称“海天材料”）算不上非常知名，尽管已经在行业中摸爬滚打了近10年，仍未能突破纺织企业同质化竞争的瓶颈。因此，2008年初海天材料的领导层抱着试试看的心态，加入了阿里巴巴，开始借助电子商务做网上贸易。“刚开始的时候，由于人手紧张，接单量不大，效益也不明显。后来企业通过人才引进，招聘了5名懂国际贸易的职员，专门负责电子商务，接单量大了，效益也一下子凸显出来。” 海天材料IT部主管张坤龙告诉记者，当年公司的网上销售额就达到了1200万元，占整个销售收入的18%。在看到了信息化带的机遇的同时，海天材料在各方面做出了快速的调整。

学会“两条腿”走路

     通过电子商务，海天材料跳出了原来生产什么就卖什么的惯性思维，进而转变成响应客户需求、根据订单生产的模式，利用下单到交货的时间差，把“小生产，大贸易”做足。自加入阿里巴巴以来，海天材料电子商务页面每年的点击量已接近4万次。借助网站的力量，海天材料的品牌知名度大幅提升，产品得到了最直接的推广。电子商务成本非常低，效率非常高，利用这一平台，省去了很多中间环节，直接通过网络与国外客户接触，足不出户实现买卖双方的跨区域交易，同时也节省了不菲的宣传推广费用。

     张坤龙给记者算了一笔账：桑蚕丝的原材料成本已经从2008年初的每吨18万元涨到了现在的40万元。为了将产品推向国际市场，海天材料原先仅一次出国参展费用就要20万元，而参展时间却只有短短几天，现在借助电子商务，相当于一年365天，天天在网上办展会，所需的费用只是出国参展的四分之一，既节约了成本，又达到了宣传推广的目的。

     “虽然电子商务效果明显，但我们也必须客观地看待问题。”张坤龙补充说：相比，电子商务也有一定的劣势，并不能完全取代实物展览。正如网上销售兴起后，传统以商场、批发市场为媒介的实物销售依然存在一样。传统展会和电子商务各有优势，两者“共生”是最好的结果。依托电子商务，买家可以快速搜寻到不同的企业，企业通过网络第一时间发布产品信息。而在传统展会上，买卖双方可进行面对面的沟通，易于建立信任；买家可以亲身体验产品，卖家则能快速获得反馈；及时下单的几率较大。所以，企业在“走出去”的过程中，必须学会与信息化齐步走，用“两条腿”走路，只有电子商务与传统展会合理配合和运用，企业才能走得更远。

     电子商务带来的优势使海天材料的管理层意识到，企业信息化不但能有效降低企业内部的管理成本、降低企业间的协作成本，还能形成网络“虚拟产业集群”效应。因此，海天材料提升企业管理效益，需要在企业创新和价值链竞争两个方面上努力，而进行创新和销售端竞争则需要信息化的强力支持。

调整发展重心

     海天材料的前端产品设计上的信息化与一流企业差距不大，在后端的品牌和营销上存在的差距较大。产品越高端，对销售信息化的要求越高，若想取得突破，做营销平台和电子商务其实是很好的切入点。

     经过2008年在阿里巴巴的试水和历练，海天材料旗开得胜，取得了直接的经济效益。这使海天材料认识到今后一段时间的信息化发展方向，同时也暴露出了其在内部流程管理上的不足，比如在发货效率上，由于点击的流量的增大，打电话询问、询价的客户就多了起来，而工作人员的反应敏捷度、专业性还很不够。

     在海天材料，货品流统筹作业发挥效应的直接表现是期货订单的满足率。而货品统筹相关流程发挥作用，恰恰横贯整个企业的运营系统，涵盖研发、生产、供应、销售、物流各个管理领域，并非销售部或商品部不想提高期货订单满足率，而实在是他们难以掌控成品入库进度。也就是说，涉及发货流程的任何一个作业点，如果发生作业动作延迟或者错误，整个流程的运作效率就会受到影响。

     虽然海天材料对发货流程做了几次规划，但业务流程不仅是一张图，更是一个作业规范系统。业务流程图只是流程作业的直观示意图，更重要、更关键的内容则隐藏在业务流程图背后，至少包括流程作业说明、流程作业表单、流程考核点等。因此，2009年的规划调整改掉了之前“把流程简单化、通俗化，以及动不动就想流程优化甚至流程再造的毛病”。毕竟，一个业务流程的形成，不仅体现为流程图和文字说明，更代表了一种作业习惯。现在发货流程实现了一环扣一环的无缝对接，发货效率大幅度提升。

智能管理 把握商机

     对于面对客户询问、询价反应敏捷度不够的问题，既有工作人员对业务不够熟悉、对更新的内容没有及时跟进有关，也跟使用的计算机过于陈旧对数据处理速度无法跟上有关。有鉴于此，海天材料领导非常重视，采取了有效的应对措施：一方面指示要制定流程，对业务员、客服人员需要掌握的客户常见问题、新增问题、不同产品报价的熟悉度等进行不定期抽查考核；另一方面，则拨款更新原来的计算机。

     客服人员反映，先前公司给他们提供的计算机是已过生命周期的机器，有时客户提出的问题比较偏或者是刚刚出现的新情况，他们就需要搜索计算机里已经准备好的文档内容，但搜索的关键时刻往往会出现电脑反应速度缓慢的情况，有时就连电脑本身也会出问题而等待维修，进而直接影响客户对问题回答的满意度。对这一问题，海天材料的领导层认识很清楚：对于商业机会的把握是争分夺秒的，机会的快速出现和消失要求企业具备强大的计算能力，才能把握这些机会。

     因此，海天材料在更换计算机的时候，选择了联想的装有英特尔酷睿i5处理器的机器，借助英特尔睿频加速技术，可以最大限度提升复杂应用的处理速度，根据工作负载进行动态加速。用户如果是进行普通的文档处理或者网页浏览，CPU则会自动调节，以较低的频率、较少的核芯运行，从而降低整台电脑的功耗。而当用户接到了较为紧急和繁重的任务，需要迅速提升CPU性能时，睿频加速技术又可以迅速判断负荷的情况，自动将CPU频率提高，最高提升约20%。这样的处理速度比已经使用三四年的主流平台最高快60%，多任务处理能提升2倍，两者带来的工作效率是完全不一样的。

     其次，这款机器摆脱了传统管理手段，如果出现毛病，客服人员通过电话告诉IT维护员，IT维护员不用到现场就可诊断维护，提高了应急速度；遇到任何问题，如IE无法打开，甚至是电脑蓝屏，只要网络通畅，IT维护人员就可以在数秒钟内提供现场级的服务，因为酷睿博锐平台中集成了KVM（键盘、显示器、鼠标）远程管理功能，可让经过授权的管理人员通过一个脱离于操作系统和安全代理环境下，实现对用户端PC的完全控制；另外，其高达1920 x 1200的分辨率，保证了IT人员可以清楚地看到用户屏幕上显示的任何内容，配合鼠标和键盘，现场级的远程操作就成为了现实，用户也不用再花长时间等待维护员的到来了。

     张坤龙告诉记者：有了像阿里巴巴这样的信息商务平台和英特尔酷睿技术的支持，如今的海天材料信息化商务道路越走越成熟，在瞬息万变的市场中，把握的机会也越来越多！