全网营销的力量:初探上海钲兴服饰有限公司的成长之道

经历两次创业失败，第三次创业却通过网络营销让公司走上成长的快车道。

60后生人，从对电脑和网络一窍不通，现在却成为异常活跃的网络名人。

她创办的公司从初创时一人孤零零挨家上门推销，到如今不时接到来自美国、挪威甚至联合国的订单……

她就是上海钲兴服饰有限公司的创始人兼总经理王婉萍。

“因为喜欢，虽苦无悔!”

“做服装这一行真是太辛苦了!”上海钲兴服饰公司的创始人兼总经理王婉萍操着她上海女性特有的柔美音调说，“但是，当初选择在这个行业创业，就是因为喜欢。现在仍然喜欢。因为喜欢，所以至今无怨无悔!”

回首王婉萍的创业经历，确实不无坎坷，但她一直都在服装领域坚持着。她的第一次创业始于20多年前。当时王婉萍因为一场大病住院半年多，无意中通过杂志上的一则广告得知有一种毛衣圆领机，觉得可能是个不错的创业机会。她出院后就坐了三天三夜的火车到了湖南怀化，那是她第一次出远门，第一次到那个当时她眼中的“穷乡僻壤”为创业奔走。她在那里待了半个月学会了机器的使用，就带着机器回家开始了机织毛衣圆领的创业计划。可惜由于她当时体弱多病，而那个机器操作起来太耗费体力，创业计划最终不了了之。

2003年，王婉萍开始了第二次创业，还是做服装。结果因为不善经营，她创业不到一年就赔得一塌糊涂，亏了30多万元，不仅自己血本无归，还欠了不少债。若这时候放弃，没有人会指责王婉萍，但她却不甘心。一方面，她觉得只有自己做公司才有可能较快偿还那么多的债务，另一方面，她心底深处有一种执着的自信，她坚信自己只要坚持不放弃，最终一定能行。

于是，2004年，王婉萍重新注册，开始了第三次创业。从就靠着自己的两条腿一家家上门推销开始，经过七年多的艰苦努力，终于闯出了稳健发展的上海钲兴服饰公司。如今的钲兴，已经是拥有标准厂房、一流设备、雄厚的技术力量和生产能力的专业制服设计、营销、生产企业，积累了生产制服、工作服、促销服、环保服、保洁服、保安服、T恤、帽子等服装的丰富经验，同时完善了各项质量体系，并和世界多家知名企业达成很好的合作关系，成为不少世界500强企业的品牌制服供应商，几乎所有在华的知名汽车企业都是钲兴的客户。

服装行业一直是门槛相对较低，竞争异常激烈的领域，能经受住市场大潮的考验，还能越走越好，钲兴成长中蓄积的优势何在?王婉萍的回答貌似平淡无奇：钲兴一直本着诚实博善的经营理念，以上乘的质量立足于市场，以微利的价格走向市场，以优良的服务取信于市场。然而，真正且坚持能做到却谈何容易。“在制服设计生产领域，常常有小批量、个性化的需求，有的要得急，有的还要拖后付款等，这些都是一般公司不愿接的麻烦单子，但钲兴对这类麻烦单子从来都不拒接”，王婉萍说，“我们不仅响应快，交货及时，价格合理，而且任何时候都保证品质，讲求信誉，有时我们甚至不惜占压资金，以周到贴心的服务赢得客户的长期信任”。也许正是这种对质量、服务和信誉的坚持，让钲兴一路稳步发展。钲兴的年销售额也从成立当年的30万元，增长到2010年的300多万元，营业额年均增长率超过行业平均水平。

“我做的是全网营销!”

钲兴最初的市场营销完全是服装行业的传统手法：买几部电话，照着黄页狂打电话，进行电话营销;同时做DM直邮，平均一个月寄出一万多封。电话营销虽然容易操作，但极高的拒绝率让电话营销人员备受压力，所以后来随着企业资金逐步充裕，钲兴的营销推广逐渐向DM倾斜。但DM平均只有2-3%的成交率让企业的营销成本居高不下，王婉萍开始琢磨成本更低、效果更好的营销手法。

2007年，通过朋友的介绍，王婉萍申请了阿里巴巴诚信通会员，招收了一个大学生空闲时间捣鼓公司的一台电脑，尝试网络营销。没想到开通3个月，就接到了来自美国的一笔订单。那时钲兴在完全不懂外贸的情况下，用了最迂回保守的办法，请美国买家在上海的朋友到公司提货并人民币现场结算，做成了网络营销的第一笔生意。这笔销售66,600元的生意不仅让王婉萍在当即收回了会员费成本的同时还有利润，更让她对网络营销建立了信心。从此，她决定用两年时间从传统营销逐步过渡到网络营销。到2009年，钲兴已经实现了所有业务全部依托B2B平台进行线上销售。

“近两年来，我们已经不再依赖诚信通，而是做全网营销”，王婉萍兴奋地说，“目前我公司员工人手一台电脑，我还设置了6个人专门做全网营销。我们先开通了企业的官方网站，然后到我们筛选的前100名B2B网站上去注册，撒大网广占位，同时通过博客与微博营销、论坛营销和搜索引擎优化(SEO)等方式吸引更多的人发现和找到我们。”

谈到全网营销的效果，王婉萍举了一个例子。一个远在东北的企业老板到丰田汽车4S店去做汽车保养，看到丰田汽车的员工制服觉得很好看，回去就让公司员工在网上搜索一下“丰田汽车员工制服”，用这种长尾关键词搜索的方式找到了上海钲兴。他们发现丰田汽车的员工制服是由钲兴公司设计制作的，就当即联系、设计、打样，很快做成了一笔500件长袖、500件短袖的制服订单。通过全网营销模式，2010年钲兴营业额达300万元，预计2011年将达400万元，这对于一个靠小金额订单一点点累积的行业来说，超过30%的营业额增长率可谓相当了得。

支撑钲兴全网营销模式的IT工具首推电脑，公司不少员工包括王婉萍本人都在用惠普笔记本电脑和台式机。惠普卓越的品牌、可靠的质量、稳定的性能和方便易用的特性，是钲兴选择惠普电脑的原因。惠普电脑也无负所托，不仅支持了钲兴公司的内部网络化办公和邮件系统，还成为实现钲兴蓬勃的全网营销策略最有力的终端工具。“我自己一直用惠普电脑，已经用了5年多了，笔记本的性能还是非常稳定，基本上没出过问题，特别好用!”王婉萍谈及自己作为惠普电脑使用者的切身感受，“现在惠普电脑简直是我须臾不能离开的伙伴，我除了吃饭、睡觉、见客户、讲课，其他时间我都在用电脑上网”。自称60后的王婉萍，已经通过惠普电脑，通过她在钲兴实施的全网营销手法，成了异常活跃的网民，成了博客、微博上的名人，近日还被易观国际特邀为上海的网络观察员。

谈及公司的未来发展，王婉萍胸有成竹。她计划通过三年时间完成对钲兴客户群的优化，即淘汰1/3较差的老旧客户，保留1/3已有的优质客户，引进1/3优秀的新客户，为钲兴未来的发展奠定基础。同时，她希望公司从现在的内贸为主，逐步转型为外贸为主，寻找契机，开拓如中东、北欧等有潜力、利润高的海外市场。为此，王婉萍表示，钲兴今后会将全网营销做得更加细致，并计划借助敦煌网等平台、惠普电脑等IT工具进一步拓展外贸网络营销，让钲兴借助IT的力量走得更远。