北京裕阳创新：成长加速度

2009年5月正式签约成为惠普的代理商，当年即成为惠普的金牌级经销商，2010年即跃升为惠普的钻石级经销商。公司销售量从最初的每季度不到100台PC，猛增到如今年每年销售不少于8000台。创造这种飞跃式发展速度的，就是北京裕阳创新科技有限公司。公司负责人王功学表示，公司成长的加速度，既源于本身的努力，还源于惠普强有力和全方位的支持。

结缘惠普：主推商用台式机

北京裕阳创新科技公司成立于2003年9月，主做基于PC的IT外包服务，几乎说是北京最早的一家服务性公司。“当时我们意识到这种外包是很有前途的，但做了一段时间之后，发觉如果全做服务，客户大部分的IT采购可能都会找我们做，公司做到最后会比较累”，王功学说，“因为只有小量采购的客户才会考虑我们，如果客户采购量大，他就会直接去找品牌厂商或大代理商，而厂商或代理商给的价格我们根本就做不了，即使我们做也没什么利润，甚至还要赔钱。”

因此，到2008年，受国际金融危机的影响，不少公司都逐步把外包业务砍掉了，王功学开始考虑公司的转型问题，“我们以前一直是以服务带产品，我希望选择一种合适的产品，将公司转变为以产品带服务”。经过选择及与厂商的接触，最终王功学选择了惠普，从2009年5月起正式成为惠普的经销商，也就是从那时起，裕阳创新驶入了飞速发展的快车道。

“我们公司以前从来没做过产品，都是以客户为导向零散去做。2009年开始接触惠普以后，惠普给我们规划了一个主打线”，王学功回忆当初惠普对公司的扶助仍充满感慨，“从很多成功的代理商来看，如果在生意上没有主线，一切以客户为导向的话，那公司发展就缺少了方向，也无法做大”。于是，裕阳创新在惠普帮助的规划下，选择了以惠普商用台式机为主导产品，同时辅以根据客户需求增加多样化产品的主打方向。

为什么当时选择惠普呢?王学功的回答异常坦率：“首先品牌就不用说了，口碑好、知名度高。此外惠普最大的优势就是产品全，可以说客户需要的IT设备惠普全都有。更重要的是，惠普的分销商和一线销售给了我们很大的帮助。我们刚开始做的时候都做的不大，可能一个月只能做几十台的量，这对他们来讲几乎是可有可无的，但他们就积极帮我们分析产品，这样一步步让公司越做越好”。

正是因为惠普的品牌与产品优势，及惠普对渠道的大力支持，使裕阳创新从最初的年营业额200万元猛增到如今的3000多万元，增长迅猛之势在同行中少见。在2009年签约惠普当年，裕阳创新就成为惠普的金牌级代理商，到2010年上半年，就一跃成为惠普的钻石级经销商。从初期一个季度提货不到100台，到现在一年PC销售量至少8000台以上，裕阳创新自成为惠普经销商后，终于实现了跨越式发展。

制胜之道：以产品带服务

如今的裕阳创新在“以产品带服务”的策略下，主推商用台式电脑的同时，会根据客户需要推荐惠普全线产品如打印机、服务器等，并提供多种形式的售后服务或增值服务。

“经过近几年的发展，我们形成了一个非常优秀敬业的团队，对于任何客户的咨询和需求，都能快速响应”，王功学自豪地说，“因为商用客户普遍看重服务，我们的优势就在于能为客户提供较多的增值服务，包括快速响应服务、现场维修服务、提供备机、定期回访、IT外包等多种服务。这也许是我们积累了不少忠实的商用客户的原因”。

王功学举了不久前的一个例子。北京某服装公司因为零售店面的展示和信息化联网需要，欲采购160余台电脑，向包括惠普在内的几家品牌电脑商打过销售咨询电话后，裕阳创新作为惠普的经销商快速响应，第一个和客户联系，拿着产品到客户那里演示和介绍，并当场留下几台机器让客户挑选试用。客户试用了一周左右，对产品非常满意。而促成最终成单的，除了可信的惠普品牌、可靠的产品质量，还在于惠普广泛的服务网络和裕阳创新的增值服务。

该服装公司是到全国各地开店面，电脑的使用者是店员等非IT人员，因此售后维修服务能否快捷便利是客户十分看重的。惠普覆盖全国的服务网络让客户放心，而裕阳创新 “若有故障，先换备机使用，而后积极安排维修”的服务承诺更让客户安心了。此外，该公司希望在店面使用中美观和统一，裕阳创新还帮客户设计了一个台面，可以将电脑主机包起来，并将显示器屏幕嵌在里面，做成平板式，既注意散热又保持美观，同时考虑到安全问题，这个台面还能锁起来。

正是裕阳创新真诚的态度、快速的响应、周到的服务，使惠普产品成为该公司的首选，并让这样一个陌生的用户从此成为公司长期合作的客户。

惠普支持：为成长加速

自成为惠普渠道伙伴以来，裕阳创新只用了1年多就站到了惠普经销商中的最高级别行列，其销量在北京的商用台式机经销商圈中名列前茅，这显然都与惠普的鼎力支持是分不开的。

“以前做服务的时候，有些单子我们接不了。但现在只要一有单子我就会拉着惠普去见客户”，王功学说，“惠普一般也会协助我们做出一些东西跟客户讲，让客户觉得更可信，也为我们促成了不少订单”。

据王功学介绍，惠普一直对代理商、经销商等渠道伙伴给予很大的支持，包括：提供经常性不间断的各种培训;惠普销售帮助渠道伙伴进行细致的产品线分析，让公司明确产品线的主推策略;遇到重要的客户，惠普会派工程师或销售陪同渠道伙伴一起去和客户谈;对于一些特殊的订单，惠普还会给予特单支持，必要时提供资金支持。

裕阳创新在2010年初遇到了一个规模较大的会计师事务所的订单机会。因为该公司的员工经常出差，所以台式机的需求很小，仅办公室的部分人员用，更大的需求在笔记本电脑。当时面对这个潜在的订单，品牌电脑厂商及其渠道之间竞争非常激烈。由于惠普给予了包括资金在内的各种有效支持，最终裕阳创新赢得了订单，并由台式机引出了800多台笔记本的订单，成为公司目前单笔做的最大订单。“我算了一下，按照当时的报价一台得差600—1000元。如果没有厂商支持，这个单子根本不可能做成，我们也不可能赚钱”，王功学对那笔订单中惠普的大力支持至今仍记忆犹新。

谈到公司未来的发展，王功学表示，计划在主做惠普商用台式机的基础上，适当扩充惠普产品线，先向商用领域周边产品扩展，如配件、商务笔记本、网络销售的商用产品等。同时，他计划在维持现有流水不变的情况下，优化销售结构，逐步降低对下线渠道的销售量，而增加对利润率更高的终端客户的销售份额。按照这一转变思路，裕阳创新已经从渠道销售占比70-80%，逐步减低到现在的约60%，计划未来逐步转为终端客户的销售量占比超过60%。

“我们今后还会继续坚定地做惠普的代理商”，王功学表明了裕阳创新对惠普的忠诚度，“因为惠普优秀的品牌和广泛的服务网络，因为惠普丰富的产品线和稳定的质量，还因为惠普对渠道深入、细致、扎实的支持。”