青岛紫光：惠普添力 再迎新起点

厚积薄发，扬帆蓝海通途

作为青岛紫光网络科技发展有限公司总经理，石玉国坦陈，公司发展初期，经营的产品主要以中小品牌和兼容机为主，因为产品知名度低、返修率较高等方面原因，为企业的业务、声誉等多方面带来了不利影响。本着寻找一家大品牌，质量与服务都过硬的上游供应商的愿望，2005年，青岛紫光正式成为惠普台式机的一家代理商。

“刚开始时确实心里没底，当时用户觉得惠普产品一是太高端，二是价格太贵。”令石玉国欣喜的是，惠普接下来的一系列市场动作不仅让其产品离终端用户越来越近，同时也为他的公司打通了一条驶向成长蓝海的快行道。

2005年底，惠普对其商用渠道做出重大调整，在全国搭建八大区域平台，并转向区域代理制。与此同时，惠普商用产品将增长重点锁定区域市场。围绕销售区域化、市场活动区域化、产品区域化、服务区域化等区域策略，惠普面向区域市场发布了一系列高性价比的商用产品。

在这一过程中，石玉国明显地感觉到，本地行业用户对惠普产品的接纳度越来越高，公司的业务成长也随之加快。公司随后又代理惠普商用台式机、商务笔记本、工作站、服务器、打印机等产品，并于2008年正式成为惠普商用产品钻石级代理。

“经过这些年来的市场培育，惠普商用产品的品牌、质量、服务在青岛已深入人心，很多行业用户都有这么一个理念：买电脑选惠普，买惠普找紫光。”石玉国对其市场成就颇感自豪：2011年，公司惠普全系列产品同比增幅超过35%，更令他始未料及的是今年一季度已完成全年销售计划。对于公司2012年惠普业务翻一番的目标，他已胜券在握。

“2012年，既是紫光惠普商用业务多年积累的一个爆发点，也是我们与惠普合作与发展的一个新起点。”石玉国由衷的表示。

全程助力伙伴成长

在石玉国看来，当地行业用户之所以认可惠普，除品牌、质量、服务等“基本功”外，惠普的全产品线优势在同行中更是独一无二。尤其是后者，是渠道伙伴为用户提供商用产品整合方案的必要前提，也是渠道伙伴新的利润增长点。

当地一家文化部门在建设电子阅览室时，先从紫光公司采购了几台惠普商用台式机，在合作中紫光技术工程师提出了整体解决方案的建议，获得客户认可并增加采购了惠普服务器、存储、网络设备等配套设施。类似这样的案例在柴光公司不胜枚举。

令石玉国印象深刻的是，在行业开拓中，惠普给予的全程助力式引导和帮助。包括从一开始接触一家新客户，惠普商用产品的服务人员会从行业应用特点、惠普对应设备及机型等方面给予详细指导，同时给出同行业的更多成功案例，帮助紫光的销售人员一起将惠普产品与解决方案推荐给行业用户。

此外还有惠普金牌服务体系的支持，用户在产品使用过程中出现任何问题都可以通过惠普客服务热线得以解决，这在很大程度解决了渠道经销商的后顾之忧。对于一些电话中解决不了的问题，紫光的工程师会在最短时内赶到，为客户提供现场服务与技术指导。

专业服务体系也为紫光赢得了更多的信赖与商机。去年，当地一家职业学校采购了一批惠普笔记本电脑作为教学设备配备给本校教师，一些教师为笔记本屏贴膜不当，不小心损坏了屏幕。虽然是人为损坏，惠普还是为该批笔记本提供了免费维修服务，校方对惠普提供的服务非常满意，这件事也为紫光做了一个活广告。

除开业务层面，石玉国表示，惠普的企业文化及管理风格也在潜移默化地影响着他和他的公司。“比如惠普的销售人员，他们与我们代理商联系、沟通的非常紧密，了解市场也了解我们代理商的需求。与惠普合作，我们在销售和管理上学习到很多东西，帮助了我们公司的成长，同时，也提升了公司员工的专业素质。”

“四则运算”添力业务腾飞

“以前我们主要专注在教育、政府、部队、金融四大行业，对企业用户接触较少。”石玉国清楚地记得，当地一家小企业拟采购一台高端机器用于产品设计，打惠普服务电话进行咨询，惠普将该信息转给紫光。紫光技术人员登门拜访该客户，现场给其提了方案和配置，客户当即拍板采购。

在与该客户的沟通中，紫光了解到，该客户所在的制造行业很多都有类似需求。公司为此成立了专门的团队，在惠普的支持下，公司了解到该行业用户的应用热点，惠普还提供了针对性很强的制造业的成功案例。“包括制造业在内的企业市场将成长我们今年的增长点，我们会投入精力做好这块。”石玉国表示。

更令石玉国倍感鼓舞的是，惠普商用产品推出的“惠商四则运算”：“从这个理念可以看出，惠普做市场很用心。惠普把数学上的加减乘除四则运算法则引申为其商用产品推广理念，通过 ProBook 4431s商务笔记本、Pro3330商用台式机、Z210工作站等惠商系列产品传递出加法添力、减法降负、乘法扩防、除法祛弊等应用价值。我们把这些产品加上新的理念解释给用户，用户都很认同，这对我们拓展行业很有帮助，特别是对新用户更有吸引力。”

对于下一步的发展，石玉国表示，除了加强行业、拓展企业外，公司还将成立一个新的部门——渠道部：“我们计划和当地一些小型电脑公司合作。紫光会把惠普帮助我们的资源转给他们，让他们实实在在得到实惠，共同做好市场。这也是我们今年的另一个业务增长点。”