一家深度技术初创企业的SaaS转型之旅

在可预见的未来，全球市场需要数十亿台高度专业化的电机，其性能将远超以往落后的同类装置。

最初，我们将此视为硬件挑战，但最终发现满足下一代电机需求的关键实际在于软件。正因为如此，我们才决定转向SaaS。

跟其他初创企业的重大转型一样，起点就是几次灵光乍现，接下来就是一系列求实论证的实验。幸运的是，SaaS确实是条正确的道路：我们已经实现了相对较强的市场需求契合度和积极的现金流状态，期间并未显著扩大运营支出或对风险投资的依赖度。

整个过程当然不是一帆风顺，但回头来看，我们通过四个核心节点确定了SaaS确切适用的有力结论：

• 评估自身技术是否真正具备颠覆性、可扩展性和可盈利性。
• 与董事会和投资者们坦诚交流。
• 研究全球市场和技术发展趋势。
• 将我们的最小可行产品（MVP）快速推向市场，选择公开迭代而非内部完善。

从硬件转向SaaS，是我们这家电机设计初创企业的正确举措，但整个过程当然不是一帆风顺。

ECM PCB Stator Technology公司的起点，来自我们的首席科学家、麻省理工学院校友、电气与软件工程师Steven Shaw博士的创新基础。创立之后，我们开始开发专有的印刷电路板定子，用以取代笨重的铜绕组（电机内的核心部件）并配合内部软件使其更轻、更快、更高效。

两年之后，在领导两家能源技术公司完成规模扩张和收购之后，我以上升期CEO的身份加入ECM PCB。这时候，我们的资金和产品定位上仍处于较早阶段。当时这家初创公司已经完成了一轮风险投资，打算发展成一家轴向磁通电机制造商。而我决定以全新的眼光审视公司，并携手Steven及整个董事会评估我们的固有优势与盈利途径。到这时候，向着SaaS转变的驱动力开始逐渐成型。

同时，我们还吸引到一些新的投资者。

在宏观层面上，我们通过协商确定了自身竞争优势和目标市场。早期的分析结论是，目前市面上已经有好几家大型、成熟的现成电机生产企业。对全球趋势（例如大规模电气化、自动化、碳排放管控等）的评估则显示，市场对于下一代电机的需求和要求正在迅速变化。

经过大量分析和多次董事会商讨之后，我们达成了基本共识：全球市场需要更高效、性能更强的定制设计电机，且这些电机产品必须能够以可持续的方式实现量产。

考虑到这一点，我邀请Steve和董事会共同评估最佳商业模式。最终得出的结论是，最具竞争力的道路应该是通过“电机CAD”软件以印刷电路板的方式带来原材料用量最低、性能又优于传统产品的定制化电机设计。

接下来需要解决的就是真正核心的问题：我们如何以更有利的资本支出将这项技术快速推向市场？

从企业的角度来看，我们认为自身技术中最具颠覆性的部分，是使用软件创建出可对接多种应用场景的定制化PCB定子电机设计。

根据趋势性技术评估，我们发现围绕着对于更高效、精确性能控制以及尺寸定制的下一代电机需求，全球正逐渐形成一个新的价值数十亿美元的市场。

然而，要发展成一家门类齐全的OEM电机制造商，所需要的成本高昂到令人难以置信。这不仅需要多轮风投融资，而且建立这样一个庞大的垂直业务体系的过程必然会延迟我们的技术投产速度，相当于推迟了我们的可扩展性和盈利节点。

而之所以选择SaaS路线，也离不开外部合作关系的推动。一家大型国防企业向我们伸出橄榄枝，询问我们能否设计出一种能够满足精确规格和外形尺寸要求的电机。没问题，我们的工程师能够切实满足他们的全部需求。

正是到这个时刻，我们的种种灵光乍现才最终转化成转折性判断。我们意识到自身颠覆性并非体现在硬件制造上，而是SaaS模型层面。它能将我们的出色电机设计与PCB定子技术等创新成果，尽可能广泛地扩展到各合作伙伴、包括电机OEM制造商当中。

接下来，我们要做的就是确定市场推进路线，即通过一套能够扩展至众多创新者的平台实现内部流程的扩展和复用效果。为此，Steve进一步开发、改装和完善代码，打造出了电机设计软件的生产就绪版本。

在开发我们的最小可行产品和最终成品时，我们选择了公开迭代、而非内部完善的方式。我们完成了对冲风险中的某些关键步骤，但为了摸清目标市场，我们决定立刻开始帮客户解决问题。

为此，我们建立了基于解决方案的销售团队，开始在广泛的合作伙伴和行业中寻找客户资源，并确定我们的技术能够解决哪些类型的问题。与此同时，ECM在2022年之内开放了完整的SaaS项目运营，并很快开始测试PrintStator的beta版本。

过去几年来，我们的业务开发团队已经为各种电机应用建立起符合客户需求的规格，这样内部工程师和测试合作伙伴就能用我们的软件进行建模、原型制造和生产性设计。我们还为那些不具备自主制造能力的客户推荐合适的生产厂商。

当然，转向SaaS之路也出现了不少波折。其中最大的挑战，就是我们需要在文化和组织层面推动转型，让公司脱离电机厂的形态、像软件公司那样高效运营。

在此期间，我们更新了自身平台和系统安全体系，并申请相应专利以保护对外销售软件许可的业务。而最重要的是，我们必须让员工和投资者完全信任这条不同于以往的SaaS电机设计之路。

这不仅需要通过董事会和员工会议开展沟通，更需要大量一对一谈话，借此阐述软件的价值主张。我们引入了好几位愿意全力支持SaaS战略的新投资者。

为了将公司文化完全转化为SaaS形态，我们需要证明自己的电机软件设计平台拥有足够庞大的客户群体。而这一点，是依托于方案销售活动得到证实的。

很幸运，我们发现市场确实对电机设计方案有着旺盛的需求，获客量也真正迎来显著增长。一切结果，都让我们有信心在2023年初全面发布SaaS业务。

从硬件转向SaaS，是我们这家初创企业的正确选择。尽管如此，我还是想提醒各位创业者，无论您选择哪条商业路径，都一定要在流程层面体现核心价值。保持敏捷、适应性和对种种新可能性的开放态度，是推动创业之旅走向成功的关键。您的企业在最初成立和启动时可以仰仗的市场趋势、客户需求和机会几乎肯定会逐渐发生变化，只有跟上这种变化才能化理想为现实、持续取得商业回报。